講義提綱：促銷物品準備+心理準備

 

講義提綱：接觸態(tài)度+接觸言語+接觸細節(jié)+接觸的開門話述

 

講義提綱：LSCPA技巧+拒絕處理的代表案例

 

講義提綱：促成目的+促成要點+推定承諾法+注意事項

 

講義提綱：用心交流+引導(dǎo)推薦新客戶

 

 

 

     訂單時需要使用的所有工具和產(chǎn)品展示裝、保持輕松愉快的心情、面帶笑容心無雜念、注意周邊環(huán)境避免干擾、準備紙筆等書寫記錄工具、準備接受挑戰(zhàn)和拒絕。

 

1．  接觸態(tài)度：注意禮貌，態(tài)度穩(wěn)重而不輕浮，注意客戶反應(yīng)，避免爭論急躁。

2．  接觸言語：說話速度不急不燥，意思傳達準確，發(fā)音咬字要清晰，聲音沉穩(wěn)，語氣親切。

3．  接觸細節(jié)：

a、目光：注視客戶。

b、表情：面帶微笑。

c、解說：肢體語言（展示產(chǎn)品時動作不要太大，以免使客戶有壓迫感）。

d、位置：與客戶呈45度，在客戶的右邊不要與客戶有身體的接觸。

e、  語調(diào)：生動、興奮、抑揚頓挫（特別注意客戶不專心時稍微停頓）。

f、   時時觀察客戶反應(yīng)，隨時加以認同及贊美，以拉近彼此的距離。

g、  隨手筆記：將客戶反應(yīng)的問題馬上寫在調(diào)查表上或筆記本上，尤其是客戶的詳細資料。

h、  寒暄：問：問客戶感興趣的問題，關(guān)心他（她）的近況。

         聽：專心傾聽，投入話題，不要三心二意邊聽邊想自己的訂單。

         說：讓對方說，除此之外，我們只說認同的話與贊美的話。

i、    贊美：找出對方的贊美點，如長相、氣質(zhì)、衣著、所處的環(huán)境以及客戶所下的決定。

      把注意力放在別人的優(yōu)點上，而不是自己的身上，交談不言深，只有贊美沒有建議。

[ 注意：寒暄和贊美貫穿整個銷售流程中，要時時處處尋找客戶的贊美點。

目 的：把自己推銷給客戶，使客戶認可你自身。

銷售的賣點：不是單單產(chǎn)品的“形”，而是產(chǎn)品的“神”，也就是飲用本產(chǎn)品的感覺和價值。]

a、  借助市場調(diào)查問卷：

訂奶員：“XXX，您好，我是新世達乳業(yè)的訂奶員，我叫XXX，為了給咱們地區(qū)提供更好的服務(wù)，公司特別指派我來服務(wù)咱們小區(qū)，可以問您幾個問題嗎？”（拿出名片）

[ 調(diào)查表可以自己擬訂，主要是用問題從另一個角度來比較產(chǎn)品最終引導(dǎo)客戶訂巴氏奶。]

狀況：1）客戶同意，拿出調(diào)查表逐一詢問。（不時進行寒暄及贊美）

      2）客戶不同意，“我很忙，沒有時間�！庇喣虇T：“我很明白您這樣的人，日常工作一定很忙，我只需要占用您3分鐘的時間，我們現(xiàn)在就開始好嗎？遞上促銷材料，講解�！�

b、  隨機拜訪：

訂奶員：“您好，我是新世達乳業(yè)專管負責咱們這個區(qū)域的訂奶員，我叫XXX，（雙手遞上名片）我們公司最近推出了一款牛奶品種，可以讓我們在每天能夠及時的飲用更新鮮更方便營養(yǎng)更高的優(yōu)質(zhì)巴氏奶，我只需要3分鐘的時間，讓我現(xiàn)在就給您介紹一下�！�

 

 

c、  基本狀況：

1.         客戶同意。向客戶進行寒暄及贊美，談對方關(guān)心的話題，如小孩、家人、

2.         營養(yǎng)意識等，并且加以贊美。、

3.         客戶反對基本話述。“我現(xiàn)在很忙�！庇喣虇T：“我很理解您，對于您來講，時間就是金錢，但只耽誤您3分鐘的時間，便會使您了解我們巴氏奶的優(yōu)

質(zhì)特性，您看。。。。。。”（迅速拿出資料）

d、  推廣面談要點：

1.         資料準備：主推產(chǎn)品+主推產(chǎn)品文字介紹資料+促銷活動細則+公司資料。

2.         建立客戶個人問題。

3.         提出解決問題的方案。

4.         獲取客戶購買的承諾。

 

L：Listen  (聆聽)

    S：Share  (尊重和體量)

    C：Clarify  (厘清異議)

 P： Present  (解說)

 A：Ask  (要求行動)

A：不需要

  拒絕：“我現(xiàn)在不需要，也不是很感興趣�！�

  處理：“XXX，我很明白您的感受，其實我接觸過一些朋友，在最初的階段都有同樣的想法，不過在大多數(shù)情況下，經(jīng)過一段時間的飲用就會發(fā)現(xiàn)食用我們的巴氏奶，從質(zhì)量上、工藝上、營養(yǎng)上和我們配送的效率和我們的售后服務(wù)上，我相信對我們的家人和自己都是很有價值的。您看，我現(xiàn)在把我們企業(yè)生產(chǎn)的巴氏系列牛奶給您做一個系統(tǒng)的介紹，我想不會占用您過多的時間，也就是3分鐘。。。。。。�！�

B：不著急

  拒絕：“我要考慮一下�！�

  處理：“深思熟慮固然是好事，機會一旦錯過了，就很難再有了�，F(xiàn)在我們企業(yè)為了答謝一直支持我們的新老用戶，特在XX到XX期間有。。。。。。的促銷活動。您看。。。。。。。。。。（馬上遞促銷宣傳資料，并且詳細講解現(xiàn)行的促銷細則，以及贈品。）”

C：無信心

  拒絕：“我們現(xiàn)在每天都在飲用XXX牌子的牛奶。”

  處理：“XXX，看來您的保健意識真的很強。我們飲用牛奶不就是要看它的新鮮程度和營養(yǎng)成分嗎？然而我們消費者在挑選自己每天飲用的奶制品時看的過多的是出廠日期，對保質(zhì)期的長短我們總是挑選越長的越好。其實我們進入了一個誤區(qū)。。。。。。（介紹巴氏奶的獨特優(yōu)質(zhì)特性，并且和現(xiàn)在世面上推廣的其他牌子的奶制品進行比較。注意：不可以攻擊其他品牌的產(chǎn)品！）”

注意點：1、傾聽：點頭微笑；

        2、目光注視對方；

尊重客戶，切勿批評和爭論；

 

引導(dǎo)客戶說出拒絕的真正的理由；

保持平穩(wěn)的心態(tài)，予以解答；

要求客戶做出明知的行動。

 

達成交易    判斷客戶是否真心的購買

2、  促成的要點：

A：使準客戶因購買我們企業(yè)的巴氏奶而引以為傲；

B：合時宜的要求做出購買行動；

C：多用“假設(shè)同意”的技巧；

D：切勿提出可能是反對意見的問題。

3、  促成：推定承諾法

——“我能不能請教您幾個問題？”（促成黃金之問）

——“XXX，您怎么稱呼��？”（微笑地看著客戶，拿著筆在定單上做填寫狀。）

——“您就在咱們附近居住嗎？有沒有詳細的聯(lián)系地址呢？”（微笑的填寫下去，繼而又抬頭看著客戶）

——“對了咱們的具體聯(lián)系方式有嗎？家里的電話是多少��？這樣方便以后我們做回訪，給您提供最優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)。” （微笑的填寫下去，繼而又抬頭看著客戶）

——“咱們是訂3個月還是9個月呢？在這個期間咱們訂的時間越長就可以享受到越多的優(yōu)惠：3個月我們多贈您12袋，9個月呢我們馬上就送您一桶食用油。時間僅限XXX到XXX�！�

4、  促成注意事項：

A：保持良好的心態(tài)，促成之后切勿喜形于色。

B：未促成時，不要急躁，分析原因。

 

      “XXX，如果將來您對訂單和我們的產(chǎn)品有任何不清楚的時候，都可以隨時聯(lián)絡(luò)我，我的聯(lián)系方式是：XXXXXXX（自己的電話）；我們公司服務(wù)部的電話是：8008038515。

如果我們公司有任何最新的資料，我都會通知您。您知道我們從事推廣活動需要不斷的接觸新的朋友，我們的目的只有一個就是：讓他們也和您一樣可以在最短的時間內(nèi)享受到我們最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，所以是否麻煩您介紹幾個朋友給我認識？。。。。。。”（拿出筆記本，準備記錄或?qū)⒐P記本的空白頁面問客戶，并且遞上筆，停頓、微笑、凝視對方。）

 

 

策劃人：石家莊張亞霖

TEL： 13111585709

QQ：463301876   交友請?zhí)顚懀翰邉澖涣髯謽印?/DIV>